顶级拍卖行如何挖掘富豪买家

2019-05-04 16:55 来源:未知

5月初,佳士得(Christie's)邀请了18名中国新晋藏家到纽约访问。这家拍卖行与这些客人在导游的讲解下参观了现代艺术博物馆(Museum of Modern Art),并为客人购买了当地一个艺术品交易会的VIP门票,还在洛克菲勒中心的佳士得宴会厅举行了一次盛大的晚宴。佳士得还为这些客人预留了两间能俯瞰该拍卖行会场大厅的豪华包厢,让他们观看印象派及现当代艺术品春拍的盛况。

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近期,佳士得推出的一幅达·芬奇的《救世主》以近30亿元人民币成交,一时间吸睛无数。当今的国内艺术品市场上,北京保利秋拍推出的一件估价逾5亿元的齐白石山水十二条屏,早在拍卖前便已引发各界疯狂刷屏。一件精品之所以能够高价成交,不仅与艺术品自身价值和地位相互匹配,还与顶级藏家们适时地参拍竞拍密不可分。因此,能否吸引到顶级买家参与竞拍,在一定程度上就决定了一件艺术品能否拍出高价。对于这个问题,作为世界顶级拍卖行的佳士得和苏富比无疑有着丰富的经验。

佳士得一次当代艺术拍卖会上,佳士得专家李昕(最右)帮中国新晋藏家喊价

一个很经典的案例发生在2014年5月。彼时,佳士得邀请了18名中国新晋藏家到纽约访问。该拍卖行与这些客人在导游的讲解下参观了现代艺术博物馆,并为客人购买了当地一个艺术品交易会的VIP门票,还在洛克菲勒中心的佳士得宴会厅举行了一次盛大的晚宴。佳士得还为这些客人预留了两间能俯瞰该拍卖行会场大厅的豪华包厢,让他们观看印象派及现当代艺术品春拍的盛况。佳士得的努力获得了回报:在其5月13日举行的一次当代艺术品拍卖会上,上述18位藏家对10件最昂贵拍品中的至少一半进行了出价。而这次拍卖会最终成交金额达到7.45亿美元,创出历史纪录。

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有业内人士指出,近年来随着中西方艺术展拍活动愈发频繁,越来越多的中国顶级富豪出现在西方拍卖市场上,不少机构已经“嗅”到其中的商机,哪怕只要在拍卖过程中举过牌,这些藏家的信息就会立刻被关注,进而传到其在当地的办事处,以便进一步的服务。据透露,苏富比的一千多名雇员中,有三分之一的人负责照管近万位顶级藏家,这一工作职责包括方方面面的内容,从研究竞拍者的财务状况到浏览目录、找出藏家可能有兴趣的拍卖品。除了拍卖之前的“照顾”之外,越来越多的拍卖行安排会讲中文的雇员来亲自接待或者接听来自中国藏家的委托。

里希特的一幅《抽像画》

可以想见,国际拍卖行致力于争抢顶级藏家资源时,无疑也给正在崛起中的中国内地艺术品拍卖行,提出了更高的要求和挑战。正如业内人士所言:无论艺术市场的“生态圈”如何改变,对于拍卖行来说,核心竞争力在于推出最好的作品以及吸引最有实力的收藏家,依旧不会改变。

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韩国藏家Hong-gyu Shin竞拍弗朗西斯•培根的一幅作品,但未获成功

佳士得的努力获得了回报:在其5月13日举行的一次当代艺术品拍卖会上,上述18位藏家对10件最昂贵拍品中的至少一半进行了出里希特的一幅《抽像画》

佳士得的努力获得了回报:在其5月13日举行的一次当代艺术品拍卖会上,上述18位藏家对10件最昂贵拍品中的至少一半进行了出价;这次拍卖会最终成交金额达到7.45亿美元,创出历史纪录。这18位多数为女性的藏家,在上述包厢内通过电话联系站在会场内的佳士得专家李昕进行出价。此前曾是中国演员及模特的李昕有时不得不同时接听三部电话,以报出藏家们同时提供的出价。这些藏家出价或最终拍得的艺术品包括:一幅罗斯科(Mark Rothko)的抽像画,成交价6,620万美元;孔斯(Jeff Koons)的一座火车雕塑,成交价3,370万美元;里希特(Gerhard Richter)的一幅抽像画,成交价2,920万美元;考尔德(Alexander Calder)的一座“鱼”雕塑,成交价2,600万美元,鱼在中国象徵着富贵。

在观众席上看完了这场拍卖的佳士得首席执行长墨菲(Steven Murphy)深感震惊。他表示,一年多前他们还不认识上述藏家中的任何一位。佳士得在上海和香港的雇员从其他一些资深中国收藏者口中知晓了这些人,之后该公司的专家们花费数月与他们参观及交谈艺术品,以建立良好关系。

即使你只是稍微表达过一点想要走上成为一名蓝筹收藏家道路的意愿,全球最大一些拍卖行很可能已经知道你是谁,以及你为得到一件藏品可能花多少钱。以往那种拍卖商只是在看到有人新获取财富后向他们寄送拍品目录的日子已一去不复返了。如今,随着艺术品价值的不断提升,以及全球众多新藏家的涌现,苏富比(Sotheby's)和佳士得这样的拍卖行已开启了一场研究和拉拢客户的狂热争夺战。拍卖行们会派出大量专家搜索潜在客户并尽力满足他们对艺术品日益增强的渴望。

苏富比的1,550名雇员中,有三分之一的人负责照管至少9,000位顶级藏家,这一工作职责包括方方面面的内容,从研究竞拍者的财务状况到浏览目录、找出藏家可能有兴趣的拍卖品。

佳士得的当代艺术专家格文(Brett Gorvy)有一份不断更新的名单,上面列出了至少141位有能力花费至少5,000万美元去竞拍艺术品的藏家。其中至少有16人是在去年才加入到这份名单上的。格文说,他15年前利用佳士得的客户数据库编写了这份名单,他拒绝透露名单上的具体人名。他经常变换名单上的排名,以反映藏家竞拍活动的变化。他说,最开始名单上的藏家大多在70岁以上,供职于大公司。如今四五十岁的藏家占多数,而且都是经营自己的公司。

名单上约26人来自亚洲,包括去年秋季才加上去的四位“全新的人物”,这些人为佳士得拍卖的弗朗西斯•培根(Francis Bacon)三联画作品分别出价逾8,000万美元。那幅培根作品最终被伊莲•韦恩(Elaine Wynn)以1.424亿美元拍下,但那场拍卖显示出其余竞拍者的雄厚财力——包括一位年轻的韩国藏家和纽约交易商Hong-gyu Shin。格文说,没过几天他就派手下与Shin见面,并飞往亚洲与其他的新藏家会面。

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罗斯科的作品《无题》

比利时收藏家Mark Vanmoerkerke因为成为拍卖行接触的对象而感到非常荣幸。这位房地产投资者1998年开始收藏现代艺术品,他说,此后拍卖行不请自来,打电话给他寻求参观他在奥斯坦德(Oostende)的家。此后至少有50家拍卖行与他接触,他也接到参加晚宴、参观工作室的各种邀请,不过他很少参加。他会去参加在伦敦和纽约的大型拍卖会,每年会在拍卖会上买下10到20件艺术品。

他还表示,如果拍卖行打电话给你要看你的收藏品,这是一种荣耀。他说第一次接到这种电话时,他感觉像是进入了核心圈。

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考尔德创作的一座雕塑《鱼》

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